“Non la penso così, ma se lo dice lui deve valere la pena di rifletterci”: quante volte, a livello più o meno conscio, lo abbiamo pensato? Ebbene, quando pensiamo una cosa del genere vuol dire che il nostro interlocutore è riuscito a persuaderci attraverso l’ethos, ovvero il suo carattere.

Nella retorica antica, il carattere era considerato uno dei più importanti – se non il più importante – tra i mezzi di persuasione. Anche oggi, chi desidera servirsi di questo potente strumento del comunicatore dovrebbe raccogliere la lezione ed imparare ad esprimere il carattere in modo persuasivo. Così facendo, le sue possibilità di risultare convincente nei confronti di chi fruisce del testo aumenteranno esponenzialmente. Garantito da una tradizione di 2000 anni.

Come preparare un testo capace di persuadere esprimendo il carattere di chi scrive? La tecnica della rappresentazione del carattere (o, come dicevano gli antichi, ethopoiìa) si basa su tre domande fondamentali.

Prima: Qual è il carattere di chi scrive?

Naturalmente, la prima cosa da domandarsi è quale sia il carattere su cui ci vogliamo basare, con i tratti e le caratteristiche che lo distinguono dagli altri. Desideriamo apparire testardi e rigidi, o curiosi ed aperti al dialogo? A seconda dell’effetto che desideriamo sortire, sceglieremo un linguaggio diverso. Otterremo così un’idea generale dei campi semantici da cui trarre il nostro lessico, nonché dei toni da usare nella scrittura, ad esempio: scherzoso, entusiastico, serio, malinconico, e così via. Per una trattazione più diffusa sullo stile, rimando a questo articolo: http://bit.ly/29S1rMs.

Seconda: Perché l’interlocutore dovrebbe ascoltarmi?

Se non diamo l’impressione di star parlando dello stesso mondo dell’interlocutore, non può esserci dialogo. Dobbiamo sempre assicurarci che quello che stiamo dicendo sia modellato sul nostro destinatario, trovando temi che sappiamo possa apprezzare. Questa fase, apparentemente ovvia, in realtà non va sottovalutata: troppo spesso, infatti, si pecca di autoreferenzialità, parlando di cose che il destinatario non sa, non capisce o di cui non si interessa. Mostrarsi invece comprensivi delle priorità del destinatario permette di ridurre di molto le distanze fra i due partecipanti alla comunicazione, oltre a mettere in luce un carattere positivo.

Terza: Perché l’interlocutore dovrebbe seguirmi?

Definiti il carattere di riferimento e gli argomenti da toccare, l’ultimo passo sarà definire valori o sentimenti da accompagnare al testo. Il nostro destinatario ha delle idee e degli umori da cui non possiamo prescindere; noi dovremo quindi proporre i nostri in modo tale che possa confrontarcisi e, nel migliore dei casi, farli propri. Toccare i valori e i sentimenti è il fine ultimo cui dovrebbe volgersi una comunicazione efficace; senza di essi, in effetti, non ci sarebbe persuasione.

All’atto pratico, rispondendo alle tre domande di cui sopra si disporrà di materiale a sufficienza per rappresentare il carattere in modo persuasivo. Facciamo un esempio. Dovendo pronunciare un discorso, potrei scegliere di “indossare” un carattere, poniamo il caso, gioviale ma deciso.

1) Utilizzerò quindi un linguaggio semplice e dai toni distesi, con parole di registro colloquiale ed evitando immagini forti (giovialità), prediligendo però frasi brevi, lineari e precise (decisione);

2) Tratterò temi non troppo scabrosi o controversi, preferendo, ad esempio, l’ironia all’invettiva (giovialità), ma argomentando in modo tale da dimostrare di essere profondamente convinto di quello che dico (decisione);

3) Sosterrò, infine, valori o esprimerò sentimenti verosimilmente accomunabili al carattere scelto, ad esempio la filantropia (giovialità), o l’idea di impegnarsi a fondo per qualcosa che si desidera fare (decisione).

Possiamo servirci di questo schema come base per scrivere una gran varietà di testi: un discorso, un articolo, o anche una strategia di comunicazione per un prodotto – in fondo, nell’era dell’inbound marketing e dello storytelling, i prodotti sono sempre di più portatori di significati “personalizzanti”.